Este es un gran tema.

Mucho se ha escrito sobre negociación, sin embargo, es bien sabido que la mejor forma de encontrar tu estilo de negociación es…  Negociando!!!!

Y es que así como existe gente con habilidades innatas para la negociación, hay gente, por otro lado, a la que se le dificulta un poco más poder llevar a buenos puertos un trato. Ya sea que eres de los primeros o de los segundos, siempre hay algo que aprender para refinar tu técnica. Es por lo anterior que te dejo estas líneas.

“Recuerda que la motivación detrás de una negociación es conseguir mejores circunstancias que los resultados de no negociar”

El siguiente extracto está tomado del libro “Obtenga el Sí” por William UryRoger Fisher y Bruce Patton

1 EL METODO

  1. Separa la gente del problema.

Los negociadores son ante todo personas. Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación. Hay que separar la relación de la esencia y tratar directamente con el problema de las personas.

Existen tres categorías para tratar con el problema:

  • Percepción: Ponerse en el lugar del otro
  • Emoción: Permitir que la otra persona se desahogue
  • Comunicación: Sin comunicación no existe negociación.

2. Intereses.

Céntrate en los intereses NUNCA en las posiciones. Los intereses definen el problema y motivan a las personas. ¿Cómo identificar los intereses?

                                Siempre pregunta el “porqué” y también pregunta por el “por qué no

Recuerda que los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas como son la Seguridad, el Bienestar Económico, la Sensación de estar en el ambiente natural propio, le Reconocimiento y el Control propio de la vida.

Primero manifiesta tus intereses y DESPUÉS tus propuestas recuerda :

Ser duro con el problema No con las personas 

El éxito de una negociación es ser firme y abierto.

3. Opciones: Antes de tomar una decisión, generar una variedad de posibilidades en beneficio mutuo. La habilidad de generar alternativas es una de las aptitudes más valiosas que puede tener un negociador

  Obstáculos hasta este punto: a) Juicio prematuro

b)En búsqueda de la respuesta única  c) Asumir un pastel de tamaño fijo d) Pensar que «solucionar su problema es SU problema

Pero así como existen obstáculos también hay Posibilidades:

+ Separa, inventa y decide. Primero inventa opciones y luego decides (brainstorming)

+ Aumentar opciones: La clave para tomar decisiones sensatas reside en seleccionar de entre una gran cantidad y variedad de opciones

+ Buscar beneficios mutuos, bien fácil!!! tus puntos a favor y los de la otra persona

+ Busca que se decida el otro fácilmente, piensa!!! Si quieres que el caballo salte una valla… No levantes la valla

4. Utiliza Criterios Objetivos

Por mucho que se hable de ganar-ganar, nada puede esconder la dura realidad de intereses que se encuentran en conflicto, por lo tanto decidir basándose en la voluntad es caro. La solución: negociar sobre una base en independiente

¿Cuándo hay que utilizar criterios objetivos?

Cuando existe presión. Siempre abierto a la razón, pero cerrado a las amenazas. Desarrolla criterios objetivos basados en: Valor del mercado, precedentes, juicios científicos, criterios profesionales, criterios morales, tradición, eficiencia, costes 

Y recuerda:

                NUNCA cedas ante la presión, solo ante el principio

Esto no termina aquí…. Continuará!!!!!

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