Anteriormente había compartido un artículo extracto del libro  “Obtenga el Sí” por William UryRoger Fisher y Bruce Patton, donde se habla del  METODO  que consiste básicamente en cuatro pasos que son: 1.- Separar a la gente del problema 2.- Manejar los Intereses. 3.- Crear opciones y 4.- Utilizar Criterios Objetivos.

Sin embargo, a pesar de llevar “bien” el METODO, siempre existen dificultades, por ejemplo:

¿Qué tal si los otros son más poderosos?

Recuerda que en cualquier negociación existen realidades que son muy difíciles de cambiar, por lo tanto, es probable que te encuentres con un negociador que quiera usar alguna “palanca” para pasar por encima de la negociación. Por lo tanto:

PROTEGETE A TI MISMO!!!

Márcate un un «worst case scenario» y define que tanto puedes seguir estirando la liga. Lo malo de hacer este ejercicio es que conlleva altos costes ya que:

Inhibe la imaginación

Es demasiado rígido 

Es también muy útil generar, lo que lo que el autor llama: “Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado” (MAPAN) en qué te ayuda:

Te puede servir para evaluar el nivel de compromiso que necesitas para llegar a un acuerdo. En este caso tu MAPAN = a una verdadera medida para juzgar cualquier acuerdo, por lo que deberá desarrollar acciones a emprender si no se llega a un acuerdo

Por otro lado, te ayuda a mejorar ideas prometedoras (1) y convertirlas en alternativas Prácticas para finalmente puedas seleccionar la alternativa que parezca mejor

Recuerda que gracias al MAPAN tienes un mapa de ruta hacia tu objetivo, por lo tanto:

Es más fácil interrumpir las negociaciones si uno sabe hacia dónde va

Sin embargo, si ambas partes tienen un MAPAN atractivo, el mejor resultado pudiera ser no llegar a un acuerdo!!!

Jiu-Jitsu de la Negociación

Es básicamente convertir el ataque del otro hacia nosotros, en un ataque hacia el problema por lo que probablemente te sirvan las siguientes recomendaciones:

+ No ataques sus posiciones, analizar tras de ellas, es decir, trata la posición como una opción.

+ No defiendas tus ideas, invita a que me critiquen y asesórense, en este punto puedes convertir la crítica para conseguir un acuerdo 

+ Interpretar los ataques como ataques al problema. Esta es algo difícil ya que tiene que resistir la tentación a defenderte

Otro consejo que te recomiendo ampliamente, es el de Hacer preguntas y pausas. Recuerda preguntar siempre el “por qué” del punto que se esté tratando, muchas veces, después de varios porqués se asoma verdaderamente el interés de la otra persona,

Te puede también ayudar en la conversación el hacer pausas. Recuerda:

 El silencio da pie a la incomodidad y a que la otra parte cierta necesidad de romperlo

En negociaciones mas ríspidas puedes conseguir un mediador que no esté involucrado a la negociación ni tenga intereses en ninguna de las dos partes. Esto ayuda a dar un punto de vista más objetivo y sirve muchas veces a guiar la negociación.

+ ,Finalmente puedes conseguir que la otra persona entre en el juego a través del uso de las siguientes frases:

«Por favor, corríjame si estoy equivocado» Este enfoque apacigua el ataque por pruebas presentadas

«Apreciamos lo que ha hecho usted por nosotros» El apoyo personal a la otra parte es crucial para separar a la gente del problema

«Nos gustaría solucionar este asunto basándonos en criterios independientes» Se deben mostrar los intereses explícitamente para separarlos de las circunstancias

«La confianza no tiene nada que ver» Aun no teniendo confianza en la otra parte, decírselo significa una estrategia muy pobre ya que no se trata de confianza, se trata de principios, se debe re-dirigir la negociación hacia los principios. Recuérdalo!!

«Podría hacerle unas cuantas preguntas?» Poner la información en la pregunta permite que la otra parte participe en lugar de sentirse atacada

«Qué principio se esconde detrás de su acción?» recuerda que no se preguntan las razones, se preguntan los motivos

«Veamos si entiendo lo que me está diciendo» Se requiere una buena comunicación.Reafirmar en términos positivos lo que la otra parte ha dicho y Resumir puntos de vista establece un juego cooperativo

«Déjeme que vuelva a hablar con usted más tarde» Un buen mediador rara vez toma una decisión importante en el acto

«Déjeme que le enseñe donde tengo problemas para seguir sus razonamientos» Presenta razones antes de ofrecer una propuesta

 «Una solución justa podría ser…» Aquí es donde las opciones se presentan como posibles soluciones, es por esto que es fundamental dar opciones, si no has leído la primera parte de este artículo, lo quedes encontrar aquí

«Si estamos de acuerdo…Si no estamos de acuerdo…» La parte más delicada en una negociación, es comunicar la alternativa si no se llega al acuerdo

«Nos encantaría irnos cuando a Ud. le convenga» Muestra un interés compartido 

«Ha sido un placer tener tratos con usted»

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